——访麒麟丸全国招商经理黄璋

                                                                                                         文/耿祥伟

      “目前，麒麟丸招商部正处于一个开拓期，现在最最需要做的就是不断地开拓，最好的防守，就是进攻！”
      作为麒麟丸全国招商部经理，黄璋对自己的队伍有独到的管理方法。提升销售最好的一个方法，就是不断去拓展终端销售点。黄璋说：“靠老的点，总有一个量满的时候。一般情况下，一年半（最多两年），你的这些客户就会达到量满。”所以，开拓，不断开拓，勇于开拓，这不仅是他给自己，也是给他的招商团队定下的基调。
      黄璋记得，他上任之后的第一件事情，就是整顿队伍。“我会首先告诉你目前形势的严峻程度，言下之意，即是，如果你想留下来，那你就得做好吃苦耐劳、敢于拼搏的思想准备，如果你没有做好准备，那你还是提前离开的好。”黄璋指出，“在这个行业里，你不做出个五年，都不会有成效——还是在我的高要求下的五年。如果你是一个求稳型的啃老本的人，那我宁可这个团队里没有你！”
      生活中的黄璋，是个热心和随和的人；但工作中的他，一丝不苟，严肃而认真。但对于新人，他又展现出耐心和细致的一面，“我不是怕你们‘麻烦’我，相反，我是怕你们不‘麻烦’我。有生疏的地方，我平时教会你们，也就‘麻烦’我一次；反过来，遇到了大问题才‘麻烦’我，那我才叫真的有麻烦啦。”
      对于每一年的指标，黄璋都会预先思考，提前打算，因为黄璋心里明白，只有做到预先有数，才能游刃有余，管理亦是如此。
      “我们的目的只有一个，就是让客户记住‘太安堂麒麟丸’六个字，然后留印在心里……”
      黄璋非常注重企业文化品牌的宣传。上个月他回到上海总部来到文化中心搬走了一百多套《太安大典》。对于这一百多套书，黄璋可是当作宝贝一样珍视。“这些书，我可是当宝一样，重要的客户，我会送给他一套。”
      黄璋在与客户，尤其是客户终端的医生交流时，客户会主动问起我们太安堂的书籍，称非常喜欢。有的客户还专门向他索要太安堂的《漫画麒麟丸传奇》、《漫画柯半仙传奇》，黄璋细问一下，原来这些客户家里都有小孩，这些书籍正好适合这个年龄阶段的孩子进行阅读。于是，黄璋就专门向企业文化中心申请了一百多套《太安大典》，其中也包括系列漫画书籍。这一百多套《太安大典》，将根据实际需求，分送给有需要的客户，以达到与客户辅助沟通的目的。
      黄璋认为，一个企业品牌要想扩大它的影响，广告的宣传与轰炸是主流，但文化品牌宣传也是必不可少的，其作用相当于软性广告。“像我们麒麟丸这种处方药，因为处方药的特殊性，不太可能采用大张旗鼓的广告宣传，而通过文化品牌进行软广告宣传，就显得很有必要，又可以节约成本，应该大力进行推广。”
     “将心比心，假如我是患者，我是否能接受别人满心功利地向我‘推荐’药品？我肯定会很反感。”
      黄璋热爱着他的工作，虽然不是医师，但是他却有着一颗医者的情怀。在日常工作中，黄璋会接到各种各样的电话，其中也有很多是患者的咨询电话。每次接到这种电话，他不会直接在电话里说让对方直接去咨询医生或者相关部门的话，而是耐心地听对方把话说完。用黄璋的话说：“哪怕我工作再忙，我都会尽量抽取几分钟十几分钟时间，跟对方聊上一会，问问对方的具体情况。”黄璋明白，如果你没有工夫闲聊，那电话那头的人更没有时间跟你白费口舌，因为他是怀着一种焦虑和渴盼的心情进行咨询的，哪怕就是一点简单的安慰，也会让对方欣慰一些。
      在掌握对方的一些具体情况后，他会客观地给出一些参考意见，把附近最好的相关医院推荐给对方，而不是推荐药品，因为那样做，不仅会把对方吓跑，还会让对方反感。正是这几句看似的“闲聊”，往往能给对方带来很大的帮助。黄璋身上就发生过很多这样的例子，患者咨询他，他们会根据咨询到的信息，根据实际情况进行筛选，选药、救治，看到了疗效，再回来购买这个产品。不仅如此，他们还会主动向周围有需求的人主动推荐和宣传，这也是一种积极有效的产品宣传。
      “要时刻保持强烈的求知欲，对于成功的案例，我们要毫不吝啬地拿过来，分析、借鉴、学习，然后为我所用……”
      黄璋认为，与客户沟通的过程，其实也是一个学习的过程。“别人是如何成功的，别人的成功经验对我有什么启示？”黄璋曾讲过他的一个辽宁的客户，做专柜类型的，十四年的摸打滚爬的最大收获，就是他摸索除了一条适合自己的路。同样是销售，他却有着自己的特色，那就是他有着一支诚信的专业医生咨询团队，打出的口号是——“我们不只是卖药”。他们的程序是：所有的购买他们药品的患者，都要留下自己的联系方式，以方便医生团队及时与他们联系与沟通。无论是购买前的咨询，还是购买后回访，对于患者提出的问题，他们都给予专业的回答。这样说，不仅体现了他们的专业和敬业精神，更体现出医者所应该有的一颗仁者之心。
      “我不喜欢将自己看成一个单纯的生意人，我更喜欢将自己看成一个生意场上的谈判手。”
      黄璋说，很多事情都会在谈判桌上进行，既然是谈判手，那就要有谈判手的冷静、智慧与与之相匹配的“势”。黄璋给人的感觉是个思路很清晰的人，他始终知道自己下一步要做什么，要说什么。黄璋认为，一个谈判手的成功，除了必备的冷静、智慧因素外，还要具备一种独特的气质，那就是——“势”，一种谈判桌上压倒式的气势。“我们不主张‘无理也要胜三分’，相反，我们要温和，要以理服人，我要把理由说透，然后再把对方说服。”
      有很多例子，黄璋遇到的对手一开始很强势、很傲慢，但在黄璋坦诚、信任的对话沟通之后，对方成了忠实客户，再后来，他们有什么目标和计划，都及时地与黄璋团队进行沟通。

      预“谋”者先，谋“势”者成。《孙子兵法》讲：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”黄璋带领着他的麒麟丸招商团队，戮力同心，不断开拓，迎接着一个又一个挑战和考验，也取得了令人满意的成绩。“在生活中，有人将我说成是电话杀手，我挺喜欢这个称呼的。能够通过电话狂轰乱炸，把对方‘炸’服，那也需要一种‘势’。”黄璋乐呵呵地说。